با سلام.اين متن ترجمه ای از يک مقاله زبان انگليسی ميباشد که بنده ترجمه کرده ام. اميدوارم مورد توجه و استفاده قرار بگيرد. لطفا نظرات و راهنمايی های خود را دريغ نفرماييد.
۱۲ درس مهم در رابطه با فروشگاههای خرده فروشی
باب نلسون
اگر شما ميخواهيد يکی از موفقترين خرده فروشها باشيد بايد مطمئنا به دنبال بالا آوردن حدااقل فروش (Bottom Line) خود باشيد. در اين روزها اين يک وظيفه بزرگ است که هر روز نيز به اهميت آن افزوده ميشود.
اکثر خرده فروشان را ميتوان به دو دسته تقسيم کرد: کسانيکه در مقابل تغييرات مقاومت ميکنند و افراديکه به استقبال تغييرات ميروند. پر فروشترين خرده فروشها از دسته دوم ميباشند. آنها نه تنها به استقبال تغيير ميروند بلکه برای تغييرات نيز آماده هستند و در برار تغييرات پاسخ مثبت ميدهند.
در جدال بر سر افزايش فروش همواره بزرگترين برنده نيست، بلکه مبتکرترين و کاردانترين پيروز ميدان است. راز موفقيت های بزرگ در داشتن يک مشت ايده های تئوری نيست بلکه در داشتن ايده های قابل لمس و اجرا شدنی( Tangible Ideas) ميباشد. شما ميتوانيد بر روی اين ايده ها کار کرده و آنها را بصورت موثرتری در حرفه خود بکار بگيريد. چارچوبی که به شما در رفتن مسير صحيح کمک ميکند.
صاحبان فروشگاه ها ميبايست در رابطه با فعاليتهای حرفه خود بسيار جدی باشند در غير اينصورت بايد خود را برای پذيرش يک سود ثابت آماده کنند.اگر شما به << دوازده نکته در اداره کردن حرفه خرده فروشی>> عمل کنيد تلاشها و فعاليت های خود را مختصر و مفيد خواهيد کرد سود خود را چندين برابر کرده و موفقيتها را افزايش خواهيد داد.اين مطالب بر پايه سالها تحقيق و تجربه عملی در همکاری با صدها فروشگاه کوچک و متوسط خرده فروشی در تمام مناطق آمريکا که به موفقيتهای بينظير دست يافته اند، ميباشد.
۱-خودتان را بشناسيد:علايق، مهارتها، تواناييها و محدوديتهای خود را بشناسيد. مديريت فروشگاه خودتان مهمتر از اين است که فقط برای خود يک شغل ايجاد کرده باشيد.شما بايد فداکاريهای شخصی زيادي را با اراده بالا انجام دهيد تا بتوانيد يک فروشنده موفق باشيد.نقش اصلی شما در رابطه با بازاريابی، امور مالی، مديريت فروشگاه و مسيوليتهای پرسنل شما ميباشد.برای يک نفر بسيار مشکل است که تمامی اين وظايف را به نحو احسن انجام دهد. شما بايد متوجه شويد که چه قسمت از اين وضايف را خودتان ميتوانيد انجام دهيد و در چه مواردی نياز به کمک خواهيد داشت.
به همين دليل، بسيار مهم است که خود را بشناسيم و به طور دقيق تمامی نقاط قوت و ضعف خود را جستجو کنيم. از خودتان سوالهای زير را بپرسيد:
- آيا شما مهارتهايی را که برای موفقيت لازم داريد ميشناسيد؟
- آيا شما با شرايط متغير سازگاری پيدا ميکنيد؟ آيا از سخنان و پيشنهادهای ديگران استفاده ميکنيد؟
-آيا هميشه اطلاعات لازم برای راه اندازی يک حرفه را جمع آوری ميکنيد؟
۲-به سمت برنامه ريزي برويد:بسياری از فروشگاه ها به وسيله افراد بسيار با انگيزه گشايش مي يابد در حاليکه آنها اطلاعاتی در باره فعاليتهای مربوط به خود ندارند. به عنوان صاحب يک فروشگاه، اگر به چم و خم کار آگاه نباشيد بزودی از اين تجارت بيرون خواهيد افتاد. طبق منابع موثق، دليل اصلی ورشکستگی ۸۰٪ از فروشگاه هايی که يک تا پنج سال عمر دارند ، پول نيست بلکه کمبود اطلاعات و دانش کار ميباشد. حربه شما برای موفقيت ، تصميم گيری صحيح بوسيله اجرای يک برنامه ريزی موثر برای حرفه تان ميباشد. به ياد داشته باشيد اگر در برنامه ريزی قصور کنيد ممکن است بهترين برنامه ها به شکست منتهی بشود.
۳ -صنعتی در آن فعاليت ميکنيد بشناسيد:شما در صورتی به بزرگترين قسمتهای رقابتی بازار دست پيدا خواهيد کرد که معنا و مفهوم دانش انجام تجارت خود را درک کرده باشيد. نا همگونی اساسی با موارد زير ميتواند باعث ايجاد مانعی شود که ادامه بقا موسسه شما را به خطر بيندازد:
رقابت: قدرت رقبای شما، خدمات، مکان بازارها، رويکردهای بازاريابی، نوع مشتريان، عرضه کنندگان و استرتژيهای قيمت گذاري
محيط بازار: وضعيت تجاری محل شما، ميزان فضای تجاری خالی، ميانگين درآمد خانواده ها، سطح تحصيلات، گروه های سنی، جمعيتهای دينی و آمار مشتريان بالقوه شما
برای پيشرفت و موفقيت شما بايد متعهد به يادگيری شويد و اهداف روشنی را برای خود قرار دهيد و همچنين برای محقق کردن اهداف دارای انرژی و تمايل زياد باشيد.
-آيا محيط شما جمعيت کافی برای حمايت از شما و رقبای نزديک شما را دارد؟
-آيا شما توانايی جذب قسمت وسيعتری ار مشتريان را بجای داشتن قسمتی کوچک از بازار را داريد؟
-آيا شما تا به حال تغييرات رقابتی را مشاهده کرده ايد که اتفاق بيفتد و باعث تاثير گذاری بر روی اين موضوع بشود که مشتريان از کجا خريد کنند؟
۴ -مشتريان خود را بشناسيد:آيا شما به مشتريان خود گوش فرا ميدهيد؟ عرضه محصولات مورد نياز مشتری را وظيفه خود قرار دهيد تا آنها با شما معامله کرده و از شما خريد نمايند.دليل اينکه شما در اين حرفه قرار ميگيريد مشتريان شما هستند و آينده شما نيز بستگی به آنها دارد.کالا و خدماتی که شما ارئه ميکنيد ميبايست انعکاسی از احتياجات مشتريانتان باشد.در باره مشتريانتان، شرايط آنها، خريد، نمايش محصول، فروش و گفتن مواردی که مشتريان را نسبت به کالا جذب ميکند و نه فقط آن چيزی که برای شما جالب است، به تفکر بپردازيد. اين نکته را فراموش نکنيد، که مشتريان شما هسنتد که تعيين ميکنند شما موفق ميشويد يا خير.
- آيا شما ميدانيد مشتريان شما چرا از فروشگاه شما خريداری ميکنند؟ (خدمات، سهولت، کيفيت، قيمت).
-آيا شما به دنبال دريافت نظرات بهترين خريدارانتان برای بهبود کار خود هستيد؟
-آيا شما از پرسشنامه فروشگاهی که به شما کمک کند که احتياجات مشتری را مشخص کنيد، استفاده ميکنيد؟
- آيا تا بحال سعی در جذب مشتريان غير فعال يا از دست داده شده کرده ايد؟
۵-اطلاعات مالي را خوب نگهداری کنيد:اگر شما ندانيد که پولهای شما چگونه خرج ميشوند به زودی ورشکست خواهيد شد. بازی تجارت به وسيله کامپيوتر ها اجرا ميشود و در اين بازی امتيازات بر اساس سنت و دلار ميباشد.اطلاعات مالی مطلوب مانند تجهيزات داخل هواپيما ميباشد، آنها شما را در ارتفاع، جهت و سرعت مناسب نگه ميدارند و بدون آنها شما پروازی کور و بدون کنترل خواهيد داشت که توانايی رساندن شما به مقصد را ندارد.اگر شما ميزان مخارج خود، خريدها و فروش را بدانيد شما ميتوانيد شرايط را کنترل کرده و تجارتتان را پرسودتر کنيد.
-آيا شما حرفه خود را برای ساده کردن امور روزانه و رويه های تجاری خود کامپيوتری کرده ايد؟
-آيا شما از پيش بينی فروش، برگه هزينه و گزارشات مالی بصورت اساسی منظم استفاده ميکنيد؟
-آيا شما مقدار هزينه های عملياتی خود را بصورت منظم ارزيابی ميکنيد؟
۶-پولتان را مديريت کنيد:مهم نيست که فروشگاهتان جقدر منحصر به فرد باشد، اين مسئله مهم است که تجارت شما بدون جريانات نقدی باقی نخواهد ماند. پول خون حيات بخش در رگهای تجارت شماست. ورود و خروج پول از فروشگاه شما ﻳک جز اساسی از تجارت شماست که آن را از نظر مالی سلامت نگه ميدارد. جريانات نقدی ماهانه شما نشاندهنده مقدار پولی که در اول ماه داشتيد ميباشدو سپس نشان ميدهد که که چه مقدار وجه نقد از چه منابعی دريافت کرديد و به چه دلايلی آنها را خرج کرده ايد. اگر بودجه شما عاقلانه باشد و فاصله بين درآمد و هزينه های ماهانه را بدانيد، ديگر نميخواهد نگران بی پولی باشيد.
-نسبت مخارج کل ماهيانه و هزينه های عملياتی را زير نظر داشته باشيد.
-يک بودجه برای خود طرح ريزی کنيد و سياست خريد آزاد(Open to Buy) را برای حذف خريد های مازاد انجام دهيد.
-برای کاهش ريسک ناشی از خريدهای نامناسب، خريدهای خود را نزديک به فصل فروش انجام دهيد.
-از پذيرش اجناسی که نميتوانيد استفاده کنيد و يا بعد از تاريخ مقرر به دست شما ميرسد خودداری کنيد.
۷ -از تمرينهای مديريتی استفاده کنيد:به عنوان صاحب فروشگاه شما يک مدير نيز هستيد. بدين معنی که شما بايد بدانيد چگونه تجارت خود را از بالا تا پايين راهبری کنيد. شما بايد تصميم گيری کنيد، خدمات به مشتريان را پيشنهاد دهيد، مديريت زمان و منابع کنيد و بهتر از تمام کارمندانتان بدانيد که چگونه تجارت و مال التجاره خود را رهبری کرده. برای کارمندان خود ارزش قايل شويد زيرا آنها با ارزش ترين دارايی شما هستند. به آنها آموزش دهيد و برای بهتر انجام دادن کارها به آنها اعتماد به نفس دهيد و مهارتهای لازم را آموزش داده. به کارمندانتان فرصت ترقی دهيد، بی طرفانه با آنها رفتار کنيد، به ميزانی که ارزش دارند به آنها حقوق پرداخت کنيد و در نتيجه آنها نيزبه موفق شدن تجارت شما کمک ميکنند.
- آيا شما کارمندان خود را برای خدمت و تعامل با مشتريان با اخلاق حرفه ای آموزش ميدهيد؟
- آيا شما برنامه ای برای پاداش دادن به کارمندان بخاطر تلاشهای اضافی آنها و نظريات مبتکرانه آنها داريد؟
- آيا شما به کارمندانتان اختيار گرفتن تصميمات مهم را ميدهيد حتی اگر باعث از دست دادن پول بشود؟
۸-چهره متمايزی از خود را در ذهن مردم گسترش دهيد:تصور مردم از شما نکته مهمی است که از تمام جهات با حرفه شما در ارتباط است. اين ﻳک واقعيت است که در ذهن مشتريان شما در رابطه با نام فروشگاه، موقعيت، وضعيت ظاهری، ساختمان، چشم انداز، ورودی فروشگاه، طبقات، درها، کانترها، اتاقهای پرو، سروﻳسهای بهداشتی، محصولات، قيمتها، کالاهای در انظار، علامتها، ويترينها، کارتهای ويزيت، فاکتورها، روزنامه ها ،نوع تبليغات، خدمات مشتری و تمام مواردی که به شغل شما مربوط ميشود ، نقش بسته است. تصور مشتريان از شما هم ميتواند فرصت ساز و هم خراب کننده موقعيت برای شما باشد.
-آيا شما يک تجارت متمايز داريد و آيا قفسه های شما کاملا مناسب با کالاهايتان ميباشد در حاليکه رقبای شما چنين مزيتی ندارند؟
-آيا شما تفکرات و فرمولهای اثبات شده ديگر شرکتهای خرده فروشی موفق را بکار ميبريد؟
- آيا شما هر ساله فروشگاه خود را از لحاظ ظاهری و قابليت دسترسی مورد ارزيابی قرار ميدهيد؟
۹-موجودی خود را کنترل کنيد:کاربرد موجودی شما در بوجود آوردن فروش ميباشد. تمام خرده فروشيها احتياج به مديريت موجودی خود دارند. اين پول شماست که در قفسه ها قرار ميگيرد و قسمت بزرگی از سرمايه گذاری تجاری شما را به نمايش در می اورد. خرده فروشان کوچک که تنها به قفسه هايشان نگاه ميکنند نميتوانند توازنی بين ميزان صحيح کالا و احتمالات تقاضای مشتری برقرار کنند. خريد و فروشهای اين خرده فروشان از فقدان اطلاعات مربوط به رنگ، سايز، تمايلات و اولويتهای مشتريان رنج ميبرد. بدون کنترل کافی، کاهش سرعت جايگزينی کالاامری عادی ميشود و کالاها دچار کهنگی و خرابی و هزينه بردار خواهند شد. آيا شما نسبت بين مقدار موجودی که داريد و ميزان مناسب هزينه های عملياتی را، بصورت منظم و اساسی ارزيابی ميکنيد؟ بطور کلی کنترل موجودی را ميتوان در موارد زير خلاصه کرد:
-مطابقت دادن موجودی انبار در دسترس با مقدار نياز مشتری
- کنترل سرمايه گذاری های روی موجودی
-حدااقل کردن تخفيفات و تنزلات قيمتی
- کنترل کردن کمبودها
- بهتر کردن پروسه خريداری
۱۰- خريداری و قيمت گذاری برای سود بيشتر:برای درک کامل طبيعت و خصلت خرده فروشی، شخص ميبايست اين تصور را در خود ايجاد کند که قيمت واقعی مال التجاره او بيشتر از ارزش موقتی که مشتری حاضر به صرف آن برای کالاست، نيست.اکثر فروشگاه ها قيمتها را تا آخرين حد بالا ميبرند(Keystone markup) و آن را برای کالا و خدمات خود بکار ميبرند. آن چيزی که آنها ندارند استرتژی قيمت گذاری بر اساس محاسبه قيمت به صورت کالا به کالا برای کالاهای عادی، تبليغاتی و کالاهای تخفيفی ميباشد.برای افزايش فروش، خرده فروشان بايد بر روی کالاها، قيمت و تاثيرگذاری بوسيله جشنهای فروشگاهی متعدد، زرق و برق و تفريح ، تمرکز کنند. برای افزايش قدرت رقابت، در گردهمايی های تجاری شرکت کنيد، خريدهای گروهی انجام دهيد و بدنبال تخفيفات از کارخانه باشيد که به شما امکان خريداری کالا ارزانتر از قيمتهای عمده فروشی را بدهد. با اجرای قيمت گذاری هوشيارانه نو، ارزش بيشتری را برای مشتری قايل شده ايد و با اينکار شما ميتوانيد: مشتری بيشتری را جذب کنيد، ميزان معاملات فروش خود را بالا ببريد و به مشتريان خود فرصتهای بيشتری برای ديدار از فروشگاهتان بدهيد.
-آيا شما از طرق مختلف به تبليغ تجارت خود پرداخته ايد: پيشنهادات فروش، کالاهای جديد، قيمتهای جديد
-آيا شما کارآيی فروشندگان، افزايش فروش و درآمد حاصل از فروش آنها را محاسبه ميکنيد؟
-آيا شما از سيستمی که کالاهايی که بيشترين فروش را دارند رديابی کند، استفاده ميکنيد؟
-آيا شما برای افزايش فروش از طريق پيشنهاد قيمت بهتر، ارزش بيشتر و يا کالاهای جانبی تلاشی کرده ايد؟
۱۱- از حرفه ای ها ياد بگيريد:برای کسب مهارت و حرفه ای شدن در تجارتتان احتياج به تجربه داريد.ابتدا بايد ياد بگيريد که چگونه،توسط چه کسی، چی، کجا، چه زمان، چقدر، و هر چند وقت يکبار به بازاريابی و تبليغات برای ترفيع سود آور تجارت خود بپردازيد. دوم اينکه خود را چگونه به سرعت با فراز و نشيب های فصلی چرخه سود در تجارتتان هماهنگ کنيد و آن را مديريت کنيد که شامل: موجودی، خريد اضافی، کاهش قيمت، درآمد، زمان بندی، تحويل کالا، هزينه ها و فروش های پروژه ای ميشود. اين پول شماست، پس با يک برنامه ريزی پيشرفته و پيروی از آن ، ميتوانيد از فروش بيشتر و سود بالاتر مطمئن شويد. يک رويکرد تيزهوشانه که کل تجارت شما و کارآيی مالی شما را به حداکثر ميرساند در حاليکه زمان، نيرو و ريسک را به حداقل ميرساند.
۱۲- کمک بخواهيد وقتی به آن احتياج داريد:بخاطر داشته باشيد نتايج کار شما ميبايست قابل شمارش باشد!.پيشنهادات و کمکهای خارجی ، تلاشهای شما برای پروسه بزرگ بهينه سازی را منجر به اﻳجاد ﻳک شروع باجهش اساسی ميکند. برای درخواست کردن کمک غرور خود را کنار بگذاريد، همه ما گاهی به کمک احتياج داريم. منابع دارای صلاحيت از طريق دفاتر دولتی محلی و ساير شرکتهای حرفه ای در دسترس شما هستند. مهم اين است که تشخيص دهيم که کدام قسمت از چيزهايی را که نميدانيم منجر به هدر رفتن پولمان و صدمه زدن به موفقيت هايمان و کاهش شديد شانسمان برای دستيابی به اهداف تجاريمان ميشود. و مهمترين نکته اين است که با کمک گرفتن، تمام تجهيزاتی که نياز داريد را خواهيد داشت و به آسودگی خاطر شگفت انگيزی خواهيد رسيد.
باب نلسون(Bob Nelson) رييس شرکت Power Retailing يک شرکت مشاوره خرده فروشی در فونيکس آريزونا ميباشد. اين شرکت با خرده فروشان کوچک و متوسط برای بهبود استراتژی های بازاريابی و برنامه های تبليغاتی به منظور قدرتمند کردن سريع آنها در زمينه جريانات نقدی و موقعيت های مالی ، همکاری ميکند.
